なぜKPIは形骸化するのか

多くの企業でKPIが「設定したけど見ているだけ」になっている。原因はシンプルで、設計段階で本質的な原則が守られていないからだ。

15年以上、さまざまな企業のKPI設計に関わってきた経験から、機能するKPIには必ず以下の5つの原則が守られている。

原則1: KGIから逆算する

ゴールなきKPIは意味がない。

KPI設計で最も多いミスは、「何を測るか」から考えてしまうこと。正しい順序は逆で、まず最終ゴール（KGI）を明確にし、そこから逆算してKPIを導き出す。

原則2: 測定できる

データが取れない指標は使わない。

KPIには必ず「どこから」「どの頻度で」データを取得するかを決めておく。

原則3: 行動に直結する

見て何もできないなら、それは指標ではなく結果。

コール数、商談数、提案数など、担当者が自分の行動で動かせる数字を設定する。

原則4: 責任者が明確

「チーム全体で」は機能しない。 1指標1責任者。

原則5: 少ない

多くて7本。5本以下が理想。

まとめ

KPI設計は「何を測るか」ではなく「何を変えるか」から始める。この5原則を守り、週次で改善サイクルを回す仕組みを作れば、KPIは必ず機能する。