— Cases —
支援実績
スタートアップから売上3兆円規模の大企業まで、KPI設計・営業組織構築・グロースアドバイザリーを通じて企業の成長を支援してきた実績の一部をご紹介します。
※ クライアント保護のため、一部匿名化・情報を変更しています。
課題
活動量の個人差が大きく、商談数が安定しない
「いつ・どの基準で外出するか」が各自の判断に委ねられており、1人あたりの訪問数が週によって大きく変動。IS/FSの役割分担も曖昧で、フィールドセールスが架電業務も抱えていた。
アプローチ
- 1外出判断基準をルール化し、訪問日・内勤日のスケジュール設計を実施
- 2IS/FS分業体制を構築し、それぞれの標準活動量（KPI）を設定
- 3週次レビューで活動量をモニタリングし、異常値を即時検知する仕組みを構築
成果
「どう売るか」より先に「どれだけ動くか」の設計が、組織全体の底上げには最も効く。
課題
ターゲットがバラバラで、案件化率が安定しない
営業が様々な企業にアプローチしているが、どんな相手が案件化しやすいかの基準がなく、活動量の割に案件化率が低い状態が続いていた。
アプローチ
- 1過去の商談データを精査し、案件化に寄与するファクターを分析
- 2「役員以上が商談に出席していること」「拠点が10拠点以上あること」の2軸が案件化を左右することを発見
- 3ターゲット構成を最適なミックスに変更し、役員直接アポ打診・10拠点以上企業のリスト化を実施
成果
「誰に売るか」を変えるだけで、活動量を変えずに案件化率は大きく動く。データが証明した。
課題
事業の型が見えないまま資金調達のプレッシャーがある
クリニック向けのマッチングサービスを展開しているが、電話でのアポ獲得が難しく、営業の型が確立していない。投資家には成長ストーリーを示す必要があるが、KPIが整理されていなかった。
アプローチ
- 1営業時間外の直接訪問など複数の手法を試し、アポ獲得の型を検証・確立
- 2面談獲得率・受注率など主要KPIを可視化し、再現性を数値で証明
- 3型が固まったタイミングで投資家向けのKPIストーリーを構築
成果
投資家が見るのは「数字の大きさ」より「再現性の有無」。型を作ってから資金調達に臨むべき。
課題
新規事業のターゲットと提供価値が不明確なまま開発が進んでいる
サステナビリティ領域での新規事業立ち上げを目指しているが、誰のどんな課題を解くのかが定まっておらず、プロダクト開発の方向性が定まらない状態だった。
アプローチ
- 1マーケット分析でターゲットセグメントを特定し、ペイン・VPC（バリュープロポジションキャンバス）・RTBを設計
- 2展示会を活用した仮説検証を実施。顧客との対話から想定外の発見（規制動向への認知の低さ）を抽出
- 3検証結果を踏まえたGo-to-Market戦略の策定へ展開
成果
大企業の新規事業こそ、早期の仮説検証が重要。思い込みのままプロダクトを作ると後から覆せない。
課題
トッププレイヤーの商談手法が属人化しており、再現できない
経営者に課題をヒアリングしてプロ人材をマッチングする事業だが、課題を引き出す質問スキルに個人差が大きく、商談獲得率が人によって大きく異なっていた。
アプローチ
- 1Exgrowth Deal Score（EDS）を設計し、売れている人・売れていない人の商談プロセスを定量的に比較
- 2分析から「冒頭に15課題をスライドで提示し、反応した課題を深掘りする」という型を抽出
- 3ベストデモの型をチーム全体に展開し、商談プロセスを標準化
成果
トップの成功を「感覚」で語らせるのではなく、「スコア」で解剖することで初めて再現できる。
課題
デジタル施策だけでは自治体へのリーチが限界に達している
CRM・MAツールを導入してマーケティングキャンペーンを展開したが、デジタルにリーチしない自治体が多く、ユーザー獲得が頭打ちになっていた。
アプローチ
- 1CRM/MA導入によるデジタルマーケティングの基盤を整備
- 2デジタル未リーチ層にはFAX DMと電話フォローアップを組み合わせたオフライン施策を展開
- 3デジタル×オフラインのハイブリッドアプローチで接触可能な自治体を最大化
成果
自治体営業はデジタルだけでは完結しない。オフラインの突破力を組み合わせることで一気に動く。