展示会でリードは獲れるが、商談化の型がなく機会損失が続いていた
課題
支援開始時点、大型展示会に約500万円を投じて52件のアポを獲得したものの、「導入後の具体的な使い方がイメージできない」という声が続き商談化が伸び悩んでいた。営業は実質1名体制でキャパオーバー、失注理由も記録されておらず、なぜ負けているのかが分からないままリードを消化していた。パイプラインもステージ・金額・次アクション日付の管理がなく、進捗把握が感覚頼みだった。
気づいていなかったこと
商談が増えないのはリードの「量」が足りないからだと考えられていたが、実際は失注理由が放置されていた
本当のボトルネック
失注案件の37%が「企業規模のミスマッチ」という同じ理由で負けていたのに、誰も分析していなかったこと
アプローチ
- 1
失注理由を定量分析
累計失注案件を分析したところ、「要件不一致」（全体の37%）の過半が顧客企業の従業員規模ミスマッチに起因すると判明。ターゲティング基準（役職・企業規模・検討時期）を具体的な条件に再設定した
- 2
パイプライン管理を型化
件数・金額に加え、案件ごとに「次に相手が動く日付が入っているか」を軸にした管理表を整備。日付のない案件を見込みから除外し、実態と乖離した楽観的な積み上げを排除する運用に転換した
- 3
既存資産を再商談化
新規開拓より既存資産の再商談化を優先。失注先・停滞案件・未面談リードを条件別に3階層（合計163件・約4.4億円相当）に分類し、接点のある母集団への再アプローチを短期の商談供給源として位置づけた
成果
新規リード獲得を増やす前に、失注理由を定量化して『すでに接点のある母集団』を掘り起こす方が転換速度も投資対効果も高い。パイプラインは金額や件数ではなく『次に相手が動く日付が入っているか』で管理して初めて、見込みと実態のズレが可視化される。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。