課題
「いつ・どの基準で外出するか」が各自の判断に委ねられており、1人あたりの訪問数が週によって大きく変動。IS/FSの役割分担も曖昧で、フィールドセールスが架電業務も抱えていた。
気づいていなかったこと
商談の「質」ばかりに目が向き、そもそもの活動量（訪問数）にバラつきがあることに気づいていなかった
本当のボトルネック
外出判断の基準がなく、1人あたりの活動量そのものが週によって激しく変動していたこと
アプローチ
- 1
外出基準をルール化
外出判断基準をルール化し、訪問日・内勤日のスケジュール設計を実施
- 2
IS/FS分業体制を構築
IS/FS分業体制を構築し、それぞれの標準活動量（KPI）を設定
- 3
週次レビューで異常検知
週次レビューで活動量をモニタリングし、異常値を即時検知する仕組みを構築
成果
訪問数（1人あたり/月）
20件 → 40件
活動量2倍
Before 20件After 40件
商談転換率
20% → 35%
Before 20%After 35%
受注数
3ヶ月で2倍
「どう売るか」より先に「どれだけ動くか」の設計が、組織全体の底上げには最も効く。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。