課題
営業が様々な企業にアプローチしているが、どんな相手が案件化しやすいかの基準がなく、活動量の割に案件化率が低い状態が続いていた。
気づいていなかったこと
案件化率の低さを「営業スキルの差」だと捉えていたが、実際はアプローチ先の選び方に問題があった
本当のボトルネック
役員同席の有無・拠点数という2つの条件で案件化率が3〜4倍も変わることに誰も気づいていなかった
アプローチ
- 1
商談データを分析
過去の商談データを精査し、案件化に寄与するファクターを分析
- 2
案件化の2軸を発見
「役員以上が商談に出席していること」「拠点が10拠点以上あること」の2軸が案件化を左右することを発見
- 3
ターゲットを再設計
ターゲット構成を最適なミックスに変更し、役員直接アポ打診・10拠点以上企業のリスト化を実施
成果
10拠点以上ターゲットの案件化率
3〜4倍
10拠点未満との比較
Q2契約目標
80社
ターゲット戦略を策定・展開
「誰に売るか」を変えるだけで、活動量を変えずに案件化率は大きく動く。データが証明した。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。