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CASE 07BtoBコミュニケーション支援SaaS営業組織構築KPI設計
トップ営業の商談ノウハウが個人の中に閉じ、他のメンバーが再現できない
営業組織 5〜7名（フィールドセールス＋インサイドセールス外部委託体制）|支援期間 約5ヶ月（継続中）
課題
成約率の高い営業とそうでない営業の差が大きいのに、その差が「何を聞き、何を見せているか」のレベルでは言語化されていなかった。デモは各自の感覚で進行し、クロージングも「検討します」で終わるケースが多く、決裁者の有無すら記録されていなかった。
気づいていなかったこと
デモの巧拙が受注を左右すると考えられていたが、実際は決裁者が同席しているかどうかの差が大きかった
本当のボトルネック
決裁者の商談同席有無がそもそも記録されておらず、誰も気づいていなかったこと
アプローチ
- 1
商談を6ステップに型化
トップ営業の商談を分解し、ヒアリング→提案→デモ→クロージングを30分・6ステップの台本として完全に型化。「検討します」を引き出さないための質問順序・NGワード集まで明文化した
- 2
OJTレビュー体制を構築
型化した台本を使い、トップ営業が他メンバーの商談録画をレビューしフィードバックするOJT体制を構築。評価基準にも「後輩育成」を組み込み、型の展開自体を業務として位置づけた
- 3
決裁者同席をKPI化
商談データを分析し、決裁者の商談同席有無で受注率に約2倍の差があることを発見。同席率を新たなKPIとして商談管理シートに追加し、担当者止まりの案件は上長へのアプローチに切り替える運用へ転換
成果
決裁者同席と受注率の関係
同席なし → 同席ありで約2倍
分析により判明、以降KPIとして追跡開始
直接アポ経由の当月内成約率
23件中22件＝96%
トップ営業のチャネル実績
商談の型
属人的な暗黙知 → 30分・6ステップの標準台本として完成
全メンバーがレビュー対象に
「できる営業」と「できない営業」の差を埋めるのは根性論ではなく、差が生まれている場所を特定してから型にすること。型化は台本を配って終わりではなく、それを使ってレビューし合う仕組みまで作って初めて組織に定着する。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。チーム全体の受注率は現在進行中の施策であり、本事例では検証済みの先行指標のみを掲載しています。