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CASE 06対面商談型のBtoCサービス営業組織構築KPI設計
成約率がメンバーごとにばらつき、商談の質が個人の力量に依存している
営業専任3名 → 7名（全9名体制）|支援期間 約6ヶ月（継続中）
課題
ヒアリングの「深さ」に大きな差があった。成約率の高いメンバーは、相手の価値観がどう形成されたかという背景まで踏み込んで聞いていたのに対し、苦戦しているメンバーは表面的な条件・好みを聞くだけで終えていた。クロージングも同様に、プランの見せ方や期限の切り方が個人の感覚に委ねられていた。
気づいていなかったこと
成約率の差は「話し方」や「相性」の問題だと思われていたが、実際はヒアリングの深さの差だった
本当のボトルネック
表面的な条件しか聞けていないメンバーが多く、価値観の背景まで踏み込めていなかったこと
アプローチ
- 1
ヒアリングの深さを言語化
成約率が高いメンバーと低いメンバーの商談を比較し、ヒアリングの「深さ」の差を言語化。表面的な条件ではなく、価値観の背景まで聞き出す質問設計を型として抽出
- 2
クロージング手法を型化
クロージング手法も分解。初回提示プランの見せ方（希少性の伝え方）と期限の区切り方に明確な差があることを発見し、標準トークとして整備
- 3
商談フローをスライド化
ヒアリング項目をスライドの記入欄に落とし込み、頻出質問への回答もアペンディクス化。個人の記憶やセンスに頼らない商談フローへ再設計
成果
チーム成約率
59.5% → 69.8%
3ヶ月・過去最高水準
Before 59.5%After 69.8%
上位メンバーの成約率
100%
型の導入後
営業専任人数
3名 → 7名
型の確立により増員に着手
Before 3名After 7名
できる営業とできない営業の差は「話し方」ではなく「何を聞いているか」にあることが多い。型化とは台本を配ることではなく、トップ営業が無意識にやっている質問の「深さ」を言語化して全員が再現できる状態にすること。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。