課題
経営者に課題をヒアリングしてプロ人材をマッチングする事業だが、課題を引き出す質問スキルに個人差が大きく、商談獲得率が人によって大きく異なっていた。
気づいていなかったこと
トップ営業自身も、自分がなぜ売れているのかを感覚でしか説明できていなかった
本当のボトルネック
商談の「質問の深さ」に差があることが、誰の目にも見える形で可視化されていなかったこと
アプローチ
- 1
Deal Scoreで商談を比較
Exgrowth Deal Score（EDS）を設計し、売れている人・売れていない人の商談プロセスを定量的に比較
- 2
15課題スライドの型を抽出
分析から「冒頭に15課題をスライドで提示し、反応した課題を深掘りする」という型を抽出
- 3
ベストデモを組織展開
ベストデモの型をチーム全体に展開し、商談プロセスを標準化
成果
商談獲得率
1.3倍
型の導入後
効果
ベストデモを組織標準化
属人性を排除
トップの成功を「感覚」で語らせるのではなく、「スコア」で解剖することで初めて再現できる。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。