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CASE 12BtoB受発注プラットフォームSaaS営業組織構築KPI設計
デモが営業担当者ごとにバラバラで、役員層への到達も手つかずだった
SaaS事業部門・体制刷新中（専任チーム編成）|支援期間 約4ヶ月
課題
商談の進め方が担当者の裁量に委ねられ、成約に至るかは「その営業が何を知っているか」に左右されていた。トライアル提案も「まず1ヶ月で効果を証明してほしい」という顧客要望にそのまま応えようとして長期化し、成約に至らないケースが続いていた。役員層へのアプローチも体系化されておらず、現場担当者止まりの商談が大半だった。
気づいていなかったこと
デモの内容さえ磨けば成約率が上がると考えられていたが、実際はトライアル設計そのものに無理があった
本当のボトルネック
「1ヶ月で効果証明」という顧客要望にそのまま応えようとし、成約に至らない長期化を自ら招いていたこと
アプローチ
- 1
トライアルを再定義
トライアルの目的を「操作性確認」「実データでの検証」「1拠点への本導入」の3つに再定義。1ヶ月で効果を証明する提案から、正式契約（最低6ヶ月）を前提にした提案ロジックへ転換
- 2
デモを標準化
サンプル帳票を使った再現性のある構成に作り替え、主要取引先上位10社のパターンで全体の8割をカバーできるという説明ロジックを整備。対応できないケースも正直に線引きするトークまで用意した
- 3
役員接触を専任化
役員層への直接アプローチを専任担当に切り出し、役員接触率を新たなKPIとして追跡開始
成果
役員接触率
41% → 50%
約1ヶ月で+9pt
Before 41%After 50%
IS商談化ペース
週20件水準で定着
体制刷新後の活動量
商談の型
属人的なデモ → 再現可能な標準台本として完成
役員層への到達は待っていても増えない。「誰が・どう働きかけるか」を専任化して初めて動き出す。デモの標準化も、話す内容を揃えることではなく「どこまで踏み込み、どこで線を引くか」を型にすることが再現性を生む。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。