← 支援実績一覧に戻る
CASE 09エネルギー関連サービス（BtoB向け）KPI設計営業組織構築グロースアドバイザリー
経営者の頭の中とExcel・ホワイトボードに散在した「見えない」顧客管理
従業員10名未満（バックオフィス数名＋営業担当ほぼ1名体制からスタート）|支援期間 2026年3月〜継続中（約6ヶ月）
課題
顧客情報は経営者の頭の中のみで管理され、商談履歴はメールに散在、受注後の工程管理はホワイトボードに名前入りマグネットを貼る看板方式で運用していた。営業管理と請求管理も別々に走る二重管理で、KPI設定は一切なく「取れるところまで取る」という状態。顧客数の増加でマグネット運用が追いつかなくなり、リモート対応も困難になっていた。
気づいていなかったこと
経営者は「可視化ツール」さえ入れれば経営判断ができると考えていたが、その手前でつまずいていた
本当のボトルネック
顧客データが頭の中・Excel・ホワイトボードに分散し、そもそも「1つの正」が存在しなかったこと
アプローチ
- 1
業務フローを棚卸しCRM移行
現状の業務フロー（頭の中・Excel・ホワイトボード）を棚卸しし、CRMへの契約データ移行を実施。移行対象314件中312件を完了させ、税計算のズレなど検証NG590件も原因を1件ずつ切り分けて実質解消
- 2
売上構造を分解し優先順位化
提供する複数サービスの売上構造を分解し、どのサービスに営業リソースを集中させ、どのサービスへアップセルする導線を作るべきかの優先順位を特定
- 3
CRMダッシュボードを構築
CRMダッシュボードを構築し、月次報酬推移・契約別ランキング・取引先別報酬額を可視化。受注後の手続き進捗管理も同じCRM上に統合する設計に拡張中
成果
契約データのCRM一元化
アナログ管理（頭の中＋Excel＋ホワイトボード）→ 契約314件中312件をCRMへ移行完了
データ検証NG590件も精査の結果、実質支障なしと確認・解消
Before 0件After 312件
経営ダッシュボードの可視化
月次800万〜1,000万円規模の報酬推移をダッシュボードで可視化
クライアント経営者から高い評価
営業優先順位の明確化
KPI設定なし → 主力サービスへの営業集中とアップセル導線を特定
属人的な「取れるところまで取る」営業からの転換
属人経営にいきなり高度な分析基盤を持ち込んでも定着しない。頭の中とExcelに散在するデータを1つの仕組みに集める「移行」を先に済ませて初めて、経営者自身が数字を使って意思決定できるようになる。可視化の価値は、移行という地味な作業の後にしか生まれない。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。