リードの9割が放置される一方、営業の中間指標が一つも定義されていなかった
課題
主力顧客層への導入が一巡し、既存売上が数年間で約25%減少していた産業機械メーカー。展示会・問い合わせ経由のリード約2,500件のうち一次返信できていたのは1割強にとどまり、残りは長期間放置されていた一方、製品サンプルの試用まで進めた案件の受注率は7割超と高水準だった。CRM/SFAは過去に一度導入したが現場の反発で解約した経緯があり、営業プロセスの中間指標（サンプル・デモ件数等）も定義されないまま運用されていた。
気づいていなかったこと
「リードが足りない」と考えられていたが、実際は既にあるリードの9割が放置されていた
本当のボトルネック
一次返信率がわずか11%で、対応さえすれば受注率72%という高い転換余地を取りこぼしていたこと
アプローチ
- 1
対応率のギャップを可視化
リード管理データと受注データを突合し、一次返信率（約11%）と対応後の受注率（72%）のギャップを可視化。放置されている案件こそが最大の機会損失であることを定量的に特定した
- 2
サンプルテストKPIを新設
受注実績データと突合してサンプルテストの新規客先転換率（17.8%）・反復回数別の転換パターン（3回目が分岐点）を分析し、『新規客先向けテスト月4件・完了率90%以上』という営業KPIを新設。個人評価に使う指標と会社目標にとどめる指標を切り分けて設計した
- 3
CRM/SFAを段階再稼働
過去に一度解約されていたCRM/SFAを、全社一斉ではなく少人数からの段階導入で再稼働させ、KPIを記録する入力ルールを整備。並行してメール配信・サイト計測の基盤を立ち上げ、KPIの計測環境を一通り揃えた
成果
「リードが足りない」という悩みの多くは、実は足元のリードを取りこぼしているだけというケースが多い。KPI設計はまず新しい指標を作る前に、既存データの中に眠る『対応後の転換率』と『対応できていない量』のギャップを掘り起こすことから始めるべきだ。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。