← 支援実績一覧に戻る
CASE 10地方拠点のBtoB商社（OA機器・IT商材）グロースアドバイザリーKPI設計営業組織構築
既存顧客依存率98.9%、新規獲得の仕組みがゼロからのスタート
従業員数十名規模（新規獲得専任チーム2名→6名に拡大）|支援期間 半年以上（継続中）
課題
支援開始時点、売上のほぼ全てが既存顧客からで、新規リードを生む導線が存在しなかった。DM約700〜1,000通の単発テストなど場当たり的な施策は打っていたが、効果測定の型がなく継続可否を判断できない状態。加えて他社比で約3%利益率が低かったが、値引き率が営業担当者間でばらついていることが主因だとは特定できていなかった。
気づいていなかったこと
新規獲得の弱さを「施策の数」の少なさだと捉え、次々と単発施策を試そうとしていた
本当のボトルネック
どの商材・ターゲットで勝てるかを絞り込まないまま、施策だけを並走させようとしていたこと
アプローチ
- 1
勝てる商材を絞り込み
施策を並走させる前に「勝てる商材・ターゲットの絞り込み」を先に行う順序に設計転換。単発施策を増やすのではなく、絞り込み→マーケ施策の順で意思決定するルールに変更
- 2
インバウンド導線を構築
商材別LPをCRMと自動連携させ、インバウンドリードが自動蓄積される仕組みを構築。リード対応もエリア別ではなく商品群別に手を挙げたメンバーが受ける運用に設計
- 3
ISを正式立ち上げ
メルマガを軸に情報発信量を拡大しつつ、インサイドセールス（IS）を正式立ち上げ。KPIを「架電数→コネクト数（中間指標）→有効商談数」の3段階で設計し、記録精度が固まるまでは次段階に進まない規律を敷いた
成果
既存顧客依存率
98.9%（支援開始時点）
新規獲得ルートがほぼゼロの状態からのスタート
メルマガ初回配信の反応
配信8,000件 → 到達6,800件・開封2,400件（開封率35%）
3週間でサイト訪問900件・リード転換16〜17件を獲得
インバウンド導線
商材別LP群を新規稼働・CRM自動連携化
リードがCRMへ自動登録される仕組みを構築
新規獲得体制
専任2名 → 6名体制へ拡大
KPIを架電数→コネクト数→有効商談数の3段階で設計
Before 2名After 6名
複数施策を同時に広げるより、先に「どの商材で勝てるか」を絞り込んでからマーケ施策に落とす方が、限られた人員でも再現性のある成果につながる。KPIも一足飛びに『商談化』を追わせず、崩れにくい中間指標（コネクト数など）を挟むことで、行動の質を落とさずに新しいメンバーの立ち上がりと定着を両立できる。
社名・業種区分は変更しています。成果数値は実測値です。