「AI導入済み」8割のうち、実際に毎日使っているのは4割弱という現実

サマリー

• Salesforceの調査によれば、営業担当者のうちAIツールを「少なくとも時々使っている」割合は81%に達し、2022年の24%から急速に拡大している。
• 一方で、AIツールを日常的に(毎日)使っている割合は37%にとどまり、「導入」と「定着」の間には大きな差がある。
• AIを活用しているチームは、そうでないチームに比べて売上成長を実現する確率が1.3倍高いという結果も報告されている。

データ：導入率は急拡大、定着率はまだ半分以下

Salesforceの調査「State of Sales」シリーズによれば、営業担当者のうちAIツールを少なくとも時々利用している割合は、2022年の24%から2024年には54%、2025年には81%へと急速に拡大している。この3年弱での伸び方は、他の主要な営業テクノロジーと比べても異例の速さである。

しかし同じ調査では、AIツールを日常的(毎日)に使っている割合は37%にとどまることも示されている。つまり「導入済み」と回答する担当者の半数以上は、実際には日常業務に組み込めていない可能性がある。導入率の高さだけを見て「自社もAI活用が進んでいる」と判断するのは早計であり、定着率まで踏み込んで見る必要がある。

その上で、AIを活用しているチームはそうでないチームに比べて売上成長を実現する確率が1.3倍高いという結果も報告されている。この成果は、ツールを導入したこと自体からではなく、日常的な活用によって生まれていると考えるのが自然である。

だから、営業組織は何をすべきか

1. 「導入率」ではなく「日次アクティブ利用率」を追う
2. 定着しない理由を個人任せにしない
3. 成果指標を「時間削減」だけでなく「再投資先」まで追う

岩田の視点

定着しないのは、結局日常で使えていないからだ。ツールは入れた。だがその先は運用の問題になる。

どの組織にも、導入直後からうまく使えている人が10〜20%はいる。定着の分かれ目は、この人たちの使い方を、残り80〜90%に強制ではなく自然に広げられる仕組みがあるかだ。具体的には、うまく使えている人に勉強会をやってもらい、使い方を共有してもらう。これを繰り返して、少しずつ定着させていく。

これは営業時間の回で触れた、チームが大きくなったときにエリアマネージャーが良い営業事例を共有するという仕組みと同じ構造だ。うまくいっている人を探して、その使い方を集団に戻す。ツールも営業の型も、定着の仕組みは同じである。

まとめ

AIの「導入」は、もはや競争優位の源泉ではなく前提条件になりつつある。差がつくのは、導入したツールをどれだけ日常業務に定着させられるかであり、そこにこそ組織としての工夫の余地が残っている。

関連記事

• KPI設計完全ガイド — 形骸化しないKPIを設計・運用するための全知識
• 営業のAI活用 完全ガイド｜生成AIで「売れる仕組み」をつくる全体像
• 営業生産性の上げ方｜AIで生んだ時間を、KPIで成果に変える

---

出典

業界調査レポート

• Salesforce, State of Sales(2025年版、AIツール利用率の推移)

※本稿は学術論文ではなく、業界調査データに基づいています。

---

本記事の執筆・監修：50社以上の成長支援を手がけるKPIコンサル・岩田圭弘（Exgrowth株式会社 代表）