本記事では、私が実際にB2B SaaSの営業組織立ち上げで意識していた3つのポイントを紹介します。初期フェーズを越えるとさらに仕組み化が必要になりますが、まずは初期にこれを押さえるべきという内容です。
目次
- 個々の時間意識を変える
- KPIをデイリーで見える化、モニタリングする
- 改善する
- 終わりに
個々の時間意識を変える
チェックポイントは以下2点になります。
①アポの組み方に問題がないか
②最大限ボリュームが出来ているか
①アポの組み方に問題がないか
キーエンスでもよく「接触面積を最大化する」と言いますが、もう少し噛み砕くと、客先とコンタクトできる稼働時間に対して、どれくらい接触可能な時間を確保できるか＝稼働率を最大化することが最も重要だと認識しています。
結局営業は量×質で成果が決まりますが、質は一朝一夕で上がらないので、コントロールブルな量をまず最大限担保するのがファーストステップとなります。
一般的な営業では客先が稼働している9時〜18時の間に移動して面談するのが一般的だと思いますが、キーエンスでは社内日・社外日を分けて、稼働率を上げることがベースになっています。
オンラインセールスでも同様に当てはまります。オンラインでも中途半端にフィールドとインサイドを分けるとコンタクト率が下がったり、完全に分けたときと比べ効率が下がるということがわかりました。
客先と接触できる時間を、何も生まない移動時間や社内の打ち合わせに当てない。外向きの仕事を最大限増やす仕組みを作ることが第一ステップです。
②最大限ボリュームが出来ているか
上記の仕組みを作った後は、稼働時間中に最大限のパフォーマンスを発揮しているかを確認すべきです。稼働時間は8時間＝480分あります。その間どれくらい客先にコンタクトできているかで、優秀な営業マンになる素質があるかどうかがわかります。
例えば、半年で一日当たりのパフォーマンスを調べると、Aさん、Bさんは上記の結果になりました。あなたはどっちを評価しますか？という問いには間違いなく私はBさんを評価します。
なぜなら量は質に転化する＝いずれ質は上がっていきます。また量ができる人というのは質が悪くなっても安定的にパフォーマンスを出しやすいのに対し、質しか出来ない人は質が悪くなると一気に転落するので、例えばマネージャーに昇格させるときもリスクが高い。
マネージャーになると稼働時間を部下の案件のフォローに使うことも出てきて、自分の稼働が減ります。自分の稼働が減ったときにボリュームができる人であればぐっとボリュームをかけて巻き直すことができますが、できない人はそれができません。
キーエンスでもマネージャーになって成功している人はボリュームが出来る人でした。ボリュームが出来る＝仕事も早いので部下の案件フォローも巻き取って、自分の営業にもある程度時間をかけられます。
この能力は筋トレみたいなもので誰でもやれば身に付きます。1日100件電話するくらいのペースで最大限稼働しているか。これが2番目のチェック項目です。
KPIをデイリーで見える化、モニタリングする
営業というのは地道な改善活動を怠ると、じわじわと業績が悪くなっていきます。問題にいかに早く気付き、対策を打てるかが重要です。キーエンスにおいても現場のマネージャー評価会というのがあるのですが、業績の悪い係はそもそも変化に気づいていないことがほとんどでした。
業績というのはバケツの水のようなもので、すごく小さい穴にも早く気付き、手が打てた人が高いかさ（業績）を残せると考えています。そのためにもデイリーで細かい粒度でKPIの見える化を行う必要があります。
営業のKPIはインサイドセールス・フィールドセールスの基本の活動量、商談化率、受注率はもちろんのこと、それを企業規模や商談の発生動機に分け、現在のアクションに問題がないか毎日穴が開くほど見る。そもそも見える化出来ていない、見える化しても見れていない、というのが問題なので、ここは必ず外してはいけないポイントです。