生成AIは、営業の何を代替し、何を代替しないのか｜価値は代替でなく時間の再配分

サマリー

• McKinsey & Companyの分析では、生成AIの活用によりB2B営業・マーケティング領域で最大0.8〜1.2兆ドル規模の追加的な生産性が見込めるとされている。
• 一方で同社の別の調査では、成果を出している営業担当者は、AIやツールによって創出した時間を「顧客と接する時間」に再投資している傾向が示されている。
• つまり生成AIの価値は、営業担当者を代替することではなく、非販売業務を圧縮し、対人活動の時間を増やすことにある。

コンサルレポート：生成AIの生産性インパクト

McKinsey & Companyのレポート「An unconstrained future: How generative AI could reshape B2B sales」(2024)では、生成AIの活用によってB2Bの営業・マーケティング領域全体で最大0.8〜1.2兆ドル規模の追加的な生産性創出が見込めると試算されている。実際の導入状況についても、同社の調査では、B2B営業組織の約4割が生成AIを本格利用またはパイロット導入している段階にあることが報告されている。

重要なのは、この生産性向上が「営業担当者の代替」ではなく「非販売業務の圧縮」によってもたらされている点である。McKinseyの自動化に関する調査では、成果を出している営業担当者は、そうでない担当者に比べて顧客と接する時間を20〜25%多く確保していることが示されている。AIやツールが代替しているのは、レポート作成やデータ入力といった非対人業務であり、顧客対応そのものではない。

だから、営業組織は何をすべきか

1. AI導入の目的を「代替」ではなく「時間の再配分」に置く
2. 非販売業務の可視化から始める
3. 「導入率」ではなく「時間の再配分率」を追う

岩田の視点

放っておくと、浮いた時間は顧客接触には向かわない。自由に使える時間は増えるが、別の業務が自然と入り込む。これは注意では防げない。

防ぐには、浮いた時間の使い道を先にスケジュールに固める。「火曜のこの時間で、これだけ生産性を上げる」と、AIで削減した分を月から金曜までの週間スケジュールの中に具体的に組み込む。ここまでやらないと、別の業務が入り込んでしまう。

つまり、「削減した時間を顧客対応に再投資しているか」を事後の集計で見るだけでは遠い。先にスケジュールとして固定しておかない限り、浮いた時間は何にもならないまま消える。

まとめ

生成AIが営業組織にもたらす価値は、営業担当者の仕事を奪うことではなく、非販売業務に奪われていた時間を顧客対応に取り戻すことにある。導入効果を測る際は、自動化の範囲そのものより、「浮いた時間がどこに再投資されたか」を指標に据えるべきである。

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出典

コンサルティングファームレポート

• McKinsey & Company「An unconstrained future: How generative AI could reshape B2B sales」(2024)
• McKinsey & Company, 自動化と営業生産性に関する調査

※本稿は学術論文ではなく、コンサルティングファームによる調査・分析に基づいています。

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本記事の執筆・監修：50社以上の成長支援を手がけるKPIコンサル・岩田圭弘（Exgrowth株式会社 代表）