KPI用語集
「〜とは」を1語1ページで解説しています。意味だけでなく、その数字をKPIとしてどう置くか、置くと何が歪むかまで書いています（五十音順）。
英数字
- 1on1ミーティング組織・人事1on1が雑談か進捗確認のどちらかに落ち着いてしまうのは、扱う対象を間違えているからだ。1on1で扱うのは数字の進捗ではなく「行動の型と、その実行を阻んでいる障害」。KPIレビュー会議・評価面談との役割分離と、1on1の議題を型に落とす5ステップを、50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
- 360度評価組織・人事360度評価は査定に紐づけた瞬間に測定装置として壊れる。全員が横並びの点数になるのは運用の未熟さではなく設計の問題だ。KPIの3層フレームで「評価に使う指標」と「管理に使う指標」を分け、360度評価を育成の先行指標として機能させる設計手順を解説する。
- ABMマーケABMを「マーケKPIと営業KPIの一本化」と捉え直し、ターゲットアカウントの選定からKPI設計、AIの正しい使い所までを商談・受注につなげて測る形で解説。狙った企業に効いているかを直接示す指標で成果を測る実践法。
- AI SDR営業AI SDRはインサイドセールスをどこまで自動化できるのか。自動化できる工程と人が判断すべき工程を切り分け、既存のインサイドセールスKPI体系にAI SDRの担当領域を重ねて解説。AIは材料を用意し、KSFの型化と実行可能性の判断は人が担う——形骸化させない設計を50社支援のKPIコンサルが解説します。
- KSFKPIの方法論「スピード」「品質」ではKSFとして機能しない。KGIとKPIの間をつなぐ質的な成功条件の正体と、机上の逆算ではなくハイパフォーマーとの比較で見つける方法を、50社支援のKPIコンサル・岩田圭弘が解説する。
- MBO組織・人事MBO（目標管理制度）が形骸化するのは、期初に立てた目標が期中に一度も見返されないからだ。さらに目標を査定に直結させると、現場は達成できる目標しか書かなくなる。MBOの本来の意味からKPIとの役割の違い、目標管理をKPIレビューのサイクルに乗せる運用手順まで、50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
- MECEKPIの方法論MECEとは何かを意味・読み方から4つの切り口、判定手順まで解説。「モレなくダブりなく」は分解の正しさを保証するが、打ち手が出ることまでは保証しない。MECEを設計の出発点ではなく検算に使う実務の順序、意図的に崩してよい場面、KSFが分解ではなく比較からしか出ない理由をKPI設計の視点でまとめる。
- MQLマーケMQLとSQLの違いを用語解説で終わらせず、BtoBファネルで最も詰まる「MQL→SQL転換」を診断KPIとして運用する方法を解説。原因はマーケと営業の『良いリード』定義のズレ。基準の合意形成プロセスと、AIを材料出しに使い人間が型化・実行可能性を判断する設計まで、50社支援のKPIコンサル岩田圭弘が示す。
- OKRKPIの方法論「Objective and Key Results」と覚えても現場では使えない。目指す姿と測る数字を分けて設計する型、達成目安が60～70%である理由、KPI・MBOとの違いまで、支援先で実際に組んできたKPIコンサル・岩田圭弘が解説する。
- SMARTの法則KPIの方法論SMARTの法則は目標の「書き方」の基準であって、達成の設計ではない。5要素をすべて満たしても数字が動かないのは、測定しやすい行動指標を目標に選び、それを査定に接続した瞬間、現場が数字を作りにいくからだ。SMARTをKPIツリーに接続し、評価用と管理用を分ける手順を、50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
あ行
- アップセル営業アップセルは値上げではない。平均顧客単価を追うと、小口顧客の離脱や価格改定で数字が動き、打ち手が決まらない。アップセル額を「拡張シグナル数×提案実施率×採用率×1件あたりの増額」に分解し、検知者と提案者の分離、提案の窓、定着率とのペア管理まで、営業の行動設計を50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
- アトリビューション分析マーケアトリビューション分析はモデル選びの話ではない。BtoBは商談化まで数ヶ月かかるため、ラストクリックCVだけを見ると初期接点の貢献が構造的に消える。中間KPI（リード→商談化）に施策を紐づける設計、AIに任せてよい範囲と人間が判断すべき境界、予算配分を動かすまでの実務手順を解説する。
- 粗利率経営・財務粗利率は代表的な遅行指標だが、本当の問題は「率」と「額」のどちらを主KPIに置くかを決めていないことにある。率だけを追うと事業が縮み、額だけを追うと値引きが増える。固定費の埋まり具合で主従を決め、もう一方をガードレールに置く設計法を解説する。
- 営業パイプライン管理営業パイプライン管理AIは商談ごとの確度は予測できても、どのフェーズで構造的に詰まっているかは教えてくれない。フェーズ別転換率で詰まりを特定し、その上でAIによる確度予測・停滞アラートを重ねる正しい順番を、50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
- 営業利益率経営・財務営業利益率は「稼ぐ力」と「将来への投資判断」が混ざった数字であり、業界平均と比べても、率だけを目標にしても打ち手は出ない。販管費を維持費と成長投資に分け、投資前営業利益率と投資率の2本で管理し、目標値を自社の構造から決める設計を解説する。
- エンゲージメントサーベイ組織・人事エンゲージメントサーベイを導入してもスコアが上がるだけで現場が変わらないのは、スコアを管理職の査定に紐づけたからだ。サーベイ指標のうち評価に使ってよいものと、管理にだけ使うべきものをどう線引きするのか。50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
か行
- クロスセル営業クロスセルが伸びない原因は、営業の提案力ではなく事業部間の情報連携が流れていないことにある。見るべきはクロスセル率だけでなく、その手前の「情報連携件数」。連携の仕組みをKPIにする設計を、50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
- 限界利益経営・財務限界利益は業績を報告する指標ではなく、案件の受注可否・値引きの下限・撤退を決めるための意思決定の指標である。粗利と混同されるのは、引いている費用に配賦された固定費が含まれるかどうかが違うからだ。両者の使い分けから、値引きの下限を機会費用込みで決める方法、案件単位の決裁で使える形に落とし込む5ステップまで解説する。
- コンピテンシー評価組織・人事コンピテンシー評価が機能しないのは、主体性・協調性といった抽象的な行動特性のリストを配っているからだ。コンピテンシーとは本来、成果を出している人と平均の差分を再現可能な行動として型化したもの。実際の成果データから差分を抽出し、全員が実行できる型だけを評価項目に落とす手順を、50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
さ行
- 指名検索マーケテレビCM・タクシー広告・SNS・PRは「効果が測れない」と言われる。だが測れないのではなく、測る指標を間違えている。認知施策の成果は指名検索数の推移で測る。サーチコンソールでの実測手順、認知→指名検索→商談の中間KPI設計、AIの使い所と使ってはいけない領域まで解説する。
- 商談解析AI営業商談解析AI（カンバセーションインテリジェンス）は会話を自動で文字起こし・要約するが、それだけでは受注率は動かない。AIの出力を1つの型に変え、KPIに接続する設計と運用の全手順を、50社支援のKPIコンサルが解説する。
- セールスイネーブルメント営業セールスイネーブルメントの本質は「型化＋計測」であり、AIはコンテンツ生成やロープレの手段にすぎない。トップ営業と平均の差を型として言語化し、その型が全員に実行可能かを見極める工程は人間にしかできない。再現性を検証するKPI運用の設計を、50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
- 相対評価と絶対評価組織・人事相対評価と絶対評価の違いは「何と比べるか」にある。KPI達成率で順位をつけると、期初の目標申告が競争のパラメータになり、現場は低い目標を出しにいく。順位づけに使ってよい指標と、絶対基準で測るべき指標の線引きを、50社以上を支援したKPIコンサルが解説する。
- 損益分岐点経営・財務損益分岐点は現状の費用構造を写した診断結果であり、出しただけでは誰も動けない。動かせるのは単価・数量・変動費率・固定費の4変数だけだ。この4つへの分解と、それぞれに紐づく先行KPI、単独で追うと壊れるトレードオフの相手まで、KPI設計の視点で解説する。
た行
は行
や行
ら行
- リードタイム現場・開発リードタイムを全体1本の数字で追うと、遅れがどこで生まれているか分からないまま「急げ」の号令になり、現場は着手・完了の申告を調整して数字だけを短くする。工程別に分解して待ち時間を特定し、先行KPIに落とす設計と、短縮の裏で壊れる指標を、KPIコンサル・岩田圭弘が解説する。
- リードナーチャリングマーケリードナーチャリングが「メール配信の作業」で終わる原因を、KPIの分断と情報過多から解き明かす。開封率ではなく商談化率で測る3層KPI設計、AIに任せる範囲と人間が判断すべき型化・実行可能性の線引き、Before/After事例まで解説。MQL→商談化率を中心に、マーケと営業のKPIを一本化する具体手順がわかる。
- 労働生産性経営・財務労働生産性は付加価値÷労働投入量。分子を増やすか分母を減らすかで打ち手は正反対になるのに、号令は「生産性向上」としか言わないから現場は動けない。どちらを選ぶかの判断軸、各要素の先行KPI、人を減らすと分子も減る構造、定着率とペアで置く設計まで解説する。